Paretos y Clientes

Según Pareto, el 20% de nuestro esfuerzo genera el 80% de los resultados; el 20% de nuestros clientes generan el 80% de las utilidades; el 20% de las causas provocan el 80% de nuestros problemas; el 20% de los vendedores generan el 80% de las ventas.

CRM

Este acrónimo será famoso. Ya lo es en ciertos círculos y promete masificarse. La siglas en inglés quieren decir Customer Relationship Management pero el idioma no importa. Lo importante es que esta idea puede convertirse en una ventaja competitiva difícil de copiar.

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Revolución Organizacional

Los organigramas tradicionales se modelaron inspirados en estructuras militares donde predominaba la rigidez y la fragmentación de las funciones. La herencia empieza recién terminada la Segunda Guerra Mundial, donde la demanda era mayor que la oferta y las organizaciones manufactureras se diseñaron bajo la noción de producir y sacar producto a como diera lugar. Este ya no es el caso hoy en día.

 

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Capital de Clientes

Los flujos de ingresos no vienen de las funciones, ni de la maquinaria, ni de la tecnología; tampoco vienen de las unidades de negocio, ni del dinero que invirtieron los accionistas, ni siquiera del talento humano; el dinero viene de los clientes, y sólo de los clientes.

 

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