El Niño Manda

Es en el niño donde radica la verdadera esencia de la persona.

 

 

El Análisis Transaccional es una teoría psicológica y de comunicación , que afirma que dentro de cada individuo existen realmente tres "personas": el padre, el adulto y el niño

 Eric Berne, psiquiatra y escritor fallecido hace más de una década, elaboró esta teoría mientras practicaba psicoterapia con sus pacientes. A través de largas horas de observación, pudo apreciar la facilidad con que las personas pasan de un estado emocional a otro.

 

Un hombre maduro, fuerte y profesional, al momento de narrar sus experiencias emocionales, daba la impresión de ser un niño herido e indefenso. Una frágil señora, abnegada y tímida, criticaba con firmeza y autoridad parental la inmoralidad del aborto.

Una misma persona, en cuestión de minutos, puede: analizar información y emitir una recomendación (adulto), criticar con energía un comportamiento de otra persona (padre), y frustrarse y lastimarse como una persona de 5 años (niño).

Además de la psicoterapia, otro de los usos del Análisis Transaccional es analizar la fuerza del niño interno en la toma de decisiones de compra o en la selección de una marca frente a otra.

Pero antes de tocar el aspecto comercial, entremos de lleno a lo que Berne llamó los tres estados yoicos (del yo).

Primero tenemos al padre. Cuando activamos al padre usualmente estamos: criticando, señalando límites, apoyando, aprobando o desaprobando. El péndulo en el que el parental se mueve es desde un padre posesivo y asfixiante, hasta un padre que funciona como mentor y como fuente de inspiración. La frase del padre es: "tienes que".

El siguiente estado yoico es el adulto. El ejemplo perfecto podría ser el señor Spock (el orejón) de la afamada serie de televisión Viaje a las Estrellas (Star Trek). Vulcano de nacimiento, y aunque de madre terrícola, Spock es fiel seguidor de la disciplina vulcana de no experimentar sentimientos, ni expresar emociones. El estado yoico del adulto se limita a buscar y generar información. La frase del adulto es: "conviene".

Finalmente, tenemos al niño. El niño es espontáneo y libre; se ríe o llora. Es creativo y talentoso; cuestiona todo pero con una intención fresca y de franca exploración. También es el estado yoico donde está concentrada la mayor fuerza de la persona. La frase del niño es: "quiero".

Es en el niño donde radica la verdadera esencia de la persona. Los grandes genios artísticos como Dalí, Siquieros, Picasso; los científicos como Albert Einstein, Tomás Alva Edison y el Premio Nóbel del mexicano (nacionalizado estadounidense) Molina; los grandes empresarios como Bill Gates (Microsoft), Henry Ford (Ford Motor Co.); y los descubridores como Cristóbal Colón, Américo Vespucio (de ahí el nombre de América), entre otros, operaron siendo fieles a su energía del niño. Cuestionaron el "status quo", retaron al "establishment" con originalidad, e innovaron los procesos en la creación del conocimiento.

Volviendo al tema de lo comercial, y antes de entrar en el esquema de si somos más adultos (racionales) que niños (espontáneos), o si seguimos los mandatos del parental (conductas "apropiadas"), exploremos las siguientes decisiones de compra: Un ejecutivo de 55 años que se compra un Mustang rojo; un joven de 20 que se compra un Mercedes Benz color plata; una muchacha de 18 años que viaja hasta San Antonio a comprarse un vestido para una boda; un ejecutivo que se pasa un buen rato en el espejo mirándose un traje cruzado de rayas.

En estos casos, es indiscutible que el niño está en control. No predomina lo racional (el adulto) en la toma de decisiones. Todos nos queremos ver más jóvenes, compramos ropa para vernos mejor y todos tenemos, como dice el dicho, nuestro corazoncito; aunque sería mejor decir, a nuestro niño.

Pensemos en la corbata (o la camisa o el traje) que traemos puesta en este mismo momento; es natural que la hayamos comprado con la expectativa de vernos mejor. Recordemos ese momento donde, entre la variedad de corbatas, cuidadosamente seleccionamos la "más bonita". Internamente y casi de manera desapercibida para el adulto, nos preguntamos: "¿me veré bien?, ¿me quedará este color? ¿estaré a la moda o se ve pasadita? ¿no será demasiado seria?" quizás algunos hasta griten dentro de su cabeza: "Mamá, dime cuál compro, ¡me quiero ver guapo!".

Otro ejemplo se puede dar en la compra aparentemente racional de los seguros. Una compra de seguros, puede ser impulsada por un padre que no tiene tiempo para su familia, y que en el fondo (su niño) se siente culpable. Entonces decide comprar el mejor seguro para su familia, y se siente mejor.

Y en los negocios igual. Aunque negocios son negocios, es indiscutible que la gente (su niño), se siente mejor teniendo transacciones comerciales con gente que le cae bien.

En lo que se refiere al éxito de ciertos productos, ¿qué niño resiste picarle a los botones de una computadora y manipular comandos de un control remoto? En los comerciales también se asoma el niño. El primer requisito de un buen comercial es que guste. Que se nos haga "padre" y que sorprenda a nuestro niño. Entre mayor la estimulación o la sorpresa, mejor.

Aunque pasen los años, y por más canas que se tengan, seguimos siendo niños en el sentido señalado por Berne; y como mercadotecnistas, conviene hacer ejercicios sobre nuestro propio proceso introspectivo en la toma de decisiones, para proyectarlo hacia el consumidor. De esta forma seremos más sensibles a la información del mercado y a lo que sienten nuestros clientes (su niño) al hacer negocios con nosotros.

En general, hay que averiguar lo que al niño le gusta; lo que lo motiva y lo que lo apasiona. Pero no se lo pregunten en una encuesta; los niños no las contestan bien. El niño hace lo que quiere y no lo que dice que va a hacer.