Impredecible

Nadie puede saber si un producto o servicio nuevo van a tener éxito.

 

Ni todas las investigaciones del mundo, ni todo el expertise, ni el gurú más barbado y experimentado, pueden predecir la demanda.

Es que el mercado es tan misterioso como el psique humano, un colectivo fascinante y complejo casi imposible de predecir.

Los que nos dedicamos al Marketing Estratégico nos esforzamos en Justin Beavermera planae una "crear demanda”. El deseo non-plus-ultra es introducir una innovación digna de la primera plana y que arrase con el mercado.

De ahí la obsesión con empresas como Apple, Google, Amazon y Facebook; y raro es el estudiante de negocios que no aspire a ser el siguiente Jobs, Page, Brin, Bezos o Zuckerberg.Nos la pasamos conceptualizando estrategias, formatos y tácticas, segmentando al mercado de diversas maneras, produciendo campañas atractivas, empaquetando ofertas, desarrollando canales de venta y demás, con la idea de acertar y lograr una buena química propuesta-demanda con el mercado.Y de repente, con suerte, y si los tiempos y las condiciones así lo determinan: acertamos; aunque esto no es lo usual.La estadística demuestra que la mayoría de los emprendimientos fracasan al igual que la mayoría de los lanzamientos de productos. Asumimos que la diligencia, la disciplina y sobretodo el esfuerzo, eventualmente deben premiarnos con éxito. Pero todos conocemos a alguien que “le pegó” y trabaja holgadamente, mientras que otros “se la parten” y nunca salen de lo mismo.Infelizmente el esfuerzo no es garantía de nada; y esto nos cuesta trabajo de creer. Quizá por nuestra formación judeo-cristiana o la predominancia del método científico y la ilusión de control en la que vivimos, esperamos que vamos a rentabilizar nuestro esfuerzo; que vamos a sacar lo que le metemos.Y en base a esta creencia nos montamos en el ocupismo, llenamos el día de actividades sin jerarquizarlas y nos generamos un nivel de ansiedad que nos haga sentirnos involucrados, independientemente de la efectividad.Sí creo que el esfuerzo, el ser disciplinado y profesional incrementan las probabilidades de éxito.Pero hacer no es lograr ni tratar es acertar. Trabajar duro y llenar el tiempo con citas, llamadas y juntas, puede perdernos de lo relevante. La medieval pero vigente Ley de Pareto, que dice que el 20% de tu esfuerzo genera el 80% de los resultados, está descontada para las personas que viven, o vivimos, en la cultura del esfuerzo.Estamos tan sobre-estimulados, bombardeados con pendientes y estirados por nuestro círculo de trabajo (empleados, jefes, proveedores, clientes, colegas) que literalmente no tenemos espacios y holguras para reflexionar.Las holguras, naturalmente que intercaladas con sesiones intensas de trabajo, son espacios de creación e innovación además de que proveen la distancia para apreciar “el bosque”.Es que ensimismarnos puede producir una inercia de auto-repetición de prácticas, redundancia de pensamiento y una cerrazón hacia al mercado. Si las actividades no son cuestionadas alrededor de cómo le suman al objetivo central, puedes acabar trabajando por trabajar.No hay que olvidar que la contudencia es una síntesis de coordinación hacia un objetivo compartido.En el ocupismo se genera una sensación de que “algo estamos haciendo” o de que “mejoramos algo”; pero hay que decir que también puede hacerse y mejorarse sin rumbo, o peor aún, puede acelerar el paso hacia el abismo.El punto que pretendo ilustrar es que al asumir que todo depende de nosotros, nos centramos en el esfuerzo; mientras que si aceptamos que el mercado tiene vida y fuerzas propias, así como un sistema que lleva su paso y dirección, entonces podríamos asumir un rol de observación y de lectura; no sólo de esfuerzo y de generadores de innovaciones cuya pretensión es insertarse en este gran sistema.Una metáfora pudiera ser una ola para un surfeador. El surfeador caza la ola; se espera ahí pacientemente observando cuál y cuándo subirse a ella. Lo que al surfeador le toca hacer es estar físicamente en estado óptimo, tener un surf con la última tecnología y haber entrenado arduamente. Pero la resultante de su surf, el éxito y la magnitud de su desempeño dependen de la ola que monte y que se pueda mantener arriba hasta el final.En esta química se dignifica el tamaño y el tipo de olas por lo que el surfeador busca moverse hacia donde existan.En síntesis, hay que leer el mercado y alimentar una ola ya existente, y aquí está el detalle fino: hay que hacerlo antes que Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Minuto a minuto

Horacio Marchand

La estrategia está donde se invierte tiempo, dinero y atención; es lo que se hace todos los días.

by Horacio Marchand