Re-enfoque

Una crisis no debe convertirse en una excusa. Tras el parón, el rompimiento de rutinas y el enfrentamiento de la incertidumbre, viene al caso reenfocarse para un regreso que será torpe, intermitente y a tientas. El negocio nos necesita, y nosotros a él; regresemos con fuerza y enfoque.

Es cierto que una crisis es complicada y amenaza la estabilidad y la sobrevivencia, pero también es cierto que hay miles de casos de empresas que mueren en la abundancia y en la complacencia, ahí justamente, cuando las cosas van bien y generan exceso de confianza y arrogancia.

Sin duda, le voy más a las personas que están en pie de guerra, alertas y enfocadas, a pesar de un entorno desfavorable, que a las que se confían y se relajan en entornos favorables. A algunas personas la abundancia las hace pobres y a otras, la escasez las hace ricos.

A continuación, resalto 10 enfoques que pudieran ayudar a un plan de regreso:
 
1. Cuida el flujo de efectivo. Reduce gastos: quita grasa, pero no músculo. Si tienes poco flujo de efectivo, especialízate en un segmento, región o servicio. Si tienes mucho efectivo, gana participación de mercado: compra un competidor, invierte en talento e innovación y acelera la digitalización de tu negocio.

2. No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo. No confundas el síntoma con la causa. Recuerda que un evento tiene efectos múltiples y que cada solución siempre genera problemas nuevos. Cuidado con: conseguir socios express sin cláusulas de salida, ceder "la gallina de los huevos de oro" o cerrar almacenes sin análisis.

3. No sacrifiques la marca. Las crisis pasan, pero tu reputación persiste. No traiciones lo que has construido. Una marca tarda años en posicionarse, pero puede destruirse en semanas.

4. Sal a la calle, literal o virtualmente, y escucha personalmente a los clientes. No te encierres en juntitis. La respuesta, ahora más que nunca, está en el mercado. Sal, toca, habla, interactúa, visita, intercambia, recibe críticas y sugerencias.

5. Desmenuza la información, analízala y acciona. Si las ventas bajaron, hay que saber con precisión: en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones. Piensa en acciones quirúrgicas, en rifles con mira infrarroja, no en acciones abruptas y generales.

6. Saca a un producto o servicio de crisis. Diseña con todos los que componen la cadena de valor, 360 grados. Tus proveedores de seguro tienen inventarios en exceso y holguras. Todos ponen, todos ganan.

7. Informa y alinea a la organización alrededor de la fuerza de ventas. Ahora es un tema de recuperar venta. Los departamentos funcionales típicamente tienen métricas y esquemas de compensación que en ocasiones van en contra de ventas y servicio. Es momento de alinear.

8. Asegura a tu personal clave. Una minoría activa, decidida y unificada mueve a toda una organización. Al mundo lo mueven las minorías afanosas y entusiastas; sobretodo en tiempo de crisis. Haz equipo, integra, suma.

9. Procura tu bienestar personal. Aparte de lo básico, como cuidar los alimentos y hacer ejercicio, hay que tener a alguien que nos escuche: amigo, psicólogo, coach, familiar, consultor. Además de ser catártico, es sustento emocional. En ocasiones nos entendemos hasta que nos explicamos.

10. Mantén un marco mental flexible y de crecimiento. Dependiendo de cómo aprecies el reto, así serán las acciones y el despliegue. La flexibilidad y la negociación son clave, no hay que aferrarse. El marco mental debe ser uno de crecimiento, no de lamento. De poco sirve hacer una lista de las cosas que nos faltan.

Adelante. Se trata de hoy; con lo que tenemos y donde estamos. En pie de guerra, optimistas y con información en mano.