Superávit
La psicología evolucionaria, con sus configuraciones inconscientes y automáticas que se insertan en la psique, nos influye para hacernos caer en uno de los errores clásicos en la gestión de estrategia personal o de empresa: centrarse en el déficit, en lugar del superávit.
Esto viene configurado a través de millones de años de evolución, moldeado por las carencias básicas y la incertidumbre desde cuando éramos nómadas, e incluso después de que llegaron los asentamientos humanos y la agricultura.
La escasez intermitente nos obligó a privilegiar mucho más a la ausencia, a la falla o al déficit. Aprendimos, felizmente, y por eso seguimos vivos como especie, a jugar a la defensiva, como un instinto natural de preservación, en lugar de estrategizar alrededor de la ofensiva. Pero los tiempos ya son otros y las empresas hoy en día se mueven en un entorno de franca competencia.
Este fenómeno de enforcarnos en "lo que me falta para ser feliz o estar pleno" aplica también en nuestras vidas convencionales: nos la pasamos lamentándonos de lo que nos falta. Pedimos, lamentamos y "necesitamos"; en vez de agradecer, apreciar y necesitar poco.
De regreso a la estrategia: los líderes, los encargados de fijar prioridades, están usualmente bombardeados de problemas. Su agenda suele girar alrededor de lo que falta, de lo que necesita hacerse y de lo urgente; cuando deberían centrarse en lo que abunda, en lo que conviene hacerse y en lo que es importante.
Y se está en medio de una junta de directores y de repente, el grito: "¿Por qué no vendemos más en estos meses? ¿Qué tenemos qué hacer para vender más unidades del producto de alto margen? ¿Por qué se nos han bajado las ventas en ese territorio? Y, al gritar el jefe, toda la empresa se alarma y se generan planes de arreglar el problema. Entonces, se inserta en la organización una narrativa predominante de carencia, miedo y amenaza.
Pero la magia ocurre cuando la visión es una de superávit en lugar de una deficitaria:
En lugar de centrarse en los meses de baja venta, preguntar: ¿Cómo vendemos más en los meses donde vendemos más? Es decir, cómo aprovecho la energía de abundancia que ahí ya se encuentra?
En lugar de centrarse en productos de alto margen y poca venta: ¿Cómo detono los productos que generan mayor utilidad bruta, en función de una combinación de margen multiplicado por volumen? No llevamos porcentajes al banco, llevamos dinero.
En lugar de centrarse en los territorios de baja venta: ¿Cómo detono las ventas donde de manera natural están subiendo? Es decir, qué está pasando en esas regiones, cuáles son las variables que influyen favorablemente y, por ende, cómo inyecto mayores recursos ahí.
El viraje de ángulo perceptivo es sencillo, pero poderoso. Es quizás equivalente al concepto de Energía Potencial en Física.
Confieso que a veces me agotan las discusiones en las juntas de consejo en las que participo, donde se invierte el 80% del tiempo en "problemas", frecuentemente dramatizados y mal diagnosticados, exacerbados por los síntomas, sin considerar las causas sistémicas.
Me niego, como casi siempre, a ser solamente observador y ya, cuando la catarsis y el drama de lo fallado amaina, pregunto con enfoque hacia el superávit. "¿Qué sí está funcionando? ¿Dónde sí hay éxito? ¿En qué región sí se están dando las resultados?".
Las preguntas suelen generar un mutis generalizado, y luego, gradualmente, entusiasmo. Entendamos, aprendamos, potenciemos.
Basta de moverse entre drama y drama: el futuro está en las oportunidades.
En síntesis: los problemas se controlan para cuidar la preservación de la entidad, pero la energía, la potencia, está en detonar fortalezas hacia las oportunidades. La estrategia demanda enfoque: lo más (recursos, intención, gente) en lo menos (el rumbo correcto).
