Nos leemos por aquí cada semana.

Por Horacio Marchand

 
 
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5 cosas que debes hacer para detonar tu Poder Personal.

Hay que atreverse, asumirnos y aceptar que todos tenemos el potencial real de desarrollar el Poder Personal.

Hay que atreverse, asumirnos y aceptar que todos tenemos el potencial real de desarrollar el Poder Personal. Conseguirlo nos demandará responsabilidad, disciplina, esfuerzo, persistencia. Nos quitará las excusas, eliminará la posibilidad de culpar a otros y nos enfrentará con nosotros mismos. ¿Te atreves?

1.      Atrévete a seguir tu entusiasmo e intuición.

Seguir tu intuición no es, de ninguna manera, garantía de nada, pero nada al final tiene garantía. Una persona que sigue su intuición tiene dirección y emana energía y vitalidad. Desde la forma en que camina, habla o piensa. 

2.     Atrévete a buscar tu Flow.

El flow es una actividad con la que te sientes tan conectado, tan proyectado, que tu proceso creativo fluye.

¿Cómo descubrir tu flow? La única forma es haciendo muchas cosas, muchas veces y conocerte. Si no te conoces, si no exploras y te expandes, sobre todo cuando eres joven y no tienes la responsabilidad de una familia, nunca podrás conocerte. 

3.     Atrévete a escucharte a ti mismo. 

Atrévete a escucharte, no calles la voz interior. Puedes posponerla, ajustarla o negarla incluso por alguna razón particular, pero nunca la entierres porque te entierras a ti mismo con ella. Encajar en el sistema y vivir siempre ajustándose a lo que el mundo espera de nosotros resulta agotador y estéril.

4.     Atrévete a cambiar y diseñar tu historia.

Rompamos la maldición, hagámonos responsables, que muera la víctima y que renazcamos en el héroe. Atrévete a contarte la historia que te conviene. Visualízate como héroe o heroína, rompe la maldición.

5.     Atrévete a persistir: no al no.

Atrévete a dudar, a negar lo establecido, a creer, a pensar de manera independiente, a actuar, y sobre todo a aguantar. La mejor solución al bombardeo de los noes es persistir. Eso es Poder Personal.

Hay que llegar al final con el corazón agrandado en generosidad y el ego disminuido, desplegándonos desde nuestra plataforma vital, en paz interior pero activos y lúcidos, valientes y atrevidos, responsables de nosotros mismos.

En suma: repletos y plenos de Poder Personal.

Si te pareció interesante, en mi libro puedes encontrar los conceptos a detalle. Adquiere tu libro en: www.poderpersonal.com


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Mecanismos de defensa: Protección a la frágil imagen del ego.

Los mecanismos de defensa de la psique conforman un patrón de conducta protectivo contra aquello que nos genera ansiedad, culpa o algún otro sentimiento desagradable.

Los mecanismos de defensa de la psique conforman un patrón de conducta protectivo contra aquello que nos genera ansiedad, culpa o algún otro sentimiento desagradable.

Por eso, en lugar de escuchar, pensamos lo que vamos a decir para defendernos; en lugar de aceptar una debilidad, gritamos más fuerte y golpeamos la mesa; en lugar de aceptar un error, culpamos a otros.

¿Cuáles son los mecanismos de defensa? Menciono los más comunes.

1. REPRESIÓN:

Se encarga de rechazar, inconscientemente, algún deseo, pulsión, evento o emoción, manteniéndolo fuera del consciente.  Por ejemplo: envidia, lujuria, celos, anhelos prohibidos, ganas de agredir.

2. NEGACIÓN:

Ocurre cuando lo reprimido “brota” a nivel de la conciencia a través de un señalamiento, o de un evento, y la persona lo niega.

3. PROYECCIÓN:

Consiste en que el material reprimido se observa fuera de uno mismo y se le atribuye a otras entidades. Las cosas y personas objeto de la proyección en realidad funcionan como un espejo que muestra partes de nosotros que no hemos integrado.

4. RETROFLEXIÓN:

Significa volverse hacia uno mismo, en la psicología Gestalt, establece que cualquier organismo o entidad, ante su frustración o incapacidad para resolverse/sortearse con éxito frente a su entorno, activa un proceso en el cual la energía psíquica se vierte en su contra.

5. INTROYECCIÓN:

Proceso inconsciente mediante el cual un individuo se identifica con otro sujeto o con un conjunto de personas cercanas y adopta sus ideas y conductas. Es como una internalización del entorno. En términos más coloquiales, nos «tragamos» el guion social completo, sin cuestionarlo, y lo actuamos de manera automática.  

6. COMPULSIÓN A LA REPETICIÓN:

Freud Definió este concepto como una psicopatología concreta de origen inconsciente, en virtud de la cual el sujeto se ubica de manera activa en situaciones penosas, tormentosas, desfavorables, repitiendo así experiencias antiguas. Lo peor es que cuando llegan a estas situaciones, que los psiquiatras llaman retraumatización, están convencidos de que son experiencias nuevas.

7. DESPLAZAMIENTO:

En un afán de justificación, se presenta un elemento externo como solución al problema.

8. RACIONALIZACIÓN:

Quiere mantener ocultas las verdaderas motivaciones a base de explicaciones, frecuentemente a posteriori, y lo trunca todo a base de "lógica".

Todo lo anterior funciona para proteger al ego, hasta cierto punto y en el plazo inmediato, pero en el transcurrir del tiempo se acumulan las consecuencias de la vida real. Y lo que sigue es otro mecanismo de defensa: buscarse a un chivo expiatorio que pague las consecuencias de ignorar la realidad.

En esta amalgama psíquica no hay forma de que los que están atrapados en su psique puedan apreciar la realidad y asuman las consecuencias de sus acciones y omisiones.

Hay que alejarnos del ego y movernos hacia la esencia personal, que es el insumo más fuerte del poder personal.

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"Si yo me la creo" entonces no le miento a nadie más.

La realidad no existe. Sólo existe la realidad percibida; la realidad subjetiva. La realidad cambia tan fácil como se cambia la perspectiva.

Con mentirse a uno mismo al principio y una sola vez, es suficiente para no tener que mentirle a nadie más. "Si yo me la creo" entonces no le miento a nadie más.

El dicho de que "se cree sus propias mentiras" está basado en una fascinante realidad del funcionamiento del psique.

La realidad no existe. Sólo existe la realidad percibida; la realidad subjetiva. La realidad cambia tan fácil como se cambia la perspectiva. Es como ver a la ciudad desde el automóvil en medio de un embotellamiento, contra verla desde lo alto de un helicóptero, contra verla desde lo alto de un avión o verla desde la luna montados en una nave espacial.

Un experimento sencillo (UCLA) confirma cómo la perspectiva puede ser influida y reta la susodicha racionalidad humana. Los participantes probarían "dos vinos" para que califiquen cuál les sabe mejor. Se sirve la primera copa de cristal (sin marca) y se les dice a los sujetos que se trata de un vino aceptable, pero nada especial.

Acto seguido se sirve la segunda copa y se les dice que contiene un gran vino, de cosecha limitada. Los participantes ignoran que se trata del mismo vino.

El resultado: no sólo dicen que el "segundo" vino es mucho mejor, sino que las mediciones en el cerebro (a través de nodos lectores que registran científicamente las reacciones, incluidos los centros de placer), confirman que al sujeto sí le supo mejor el "segundo" vino. Es decir, no miente, sólo se miente a él mismo influido por la narrativa asociada y el pre-condicionamiento.

Lo anterior viene al caso para sumarle a la noción de que la mente tiene la capacidad del auto-engaño. Podemos distorsionar la realidad, creernos nuestras mentiras, y tenemos la capacidad de ver, sentir, apreciar, algo que simplemente no existe.

El tema de interés no llega hasta ahí. El tema verdadero es entonces cómo reaccionamos y cómo decidimos con esa información distorsionada. Es decir, cómo nos equivocamos.

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Fuga por Entretenimiento.

¿Problemas? ¿Un día pesado? ¿Confundido? ¿Indeciso?

Fácil. Saca las cervezas, ponte frente a cualquier pantalla; tu celular o la televisión y mira, bebe; si quieres, come. Al ingerir por la boca y por los ojos te conectas a otra dimensión, a la de fuga por entretenimiento.

¿Problemas? ¿Un día pesado? ¿Confundido? ¿Indeciso?

Fácil. Saca las cervezas, ponte frente a cualquier pantalla; tu celular o la televisión y mira, bebe; si quieres, come. Al ingerir por la boca y por los ojos te conectas a otra dimensión, a la de fuga por entretenimiento.

Todos tenemos creadores de contenido favoritos, y típicamente son los que nos proveen de experiencias intensas porque tienen la habilidad de hacernos creíble lo que estamos viendo; de vivir lo que miramos.

Y naturalmente que también está el exceso: ¿Todavía no te relajas? Más. Mira. Bebe. Come. Lo puedes hacer hasta que te quedes dormido; que te arrulle TikTok y que la historia ajena te aleje de la tuya. A base de "videazos", entre imágenes y alcohol, tu problema seguramente se desvanecerá aunque sea por un tiempo; se pospondrá nuevamente y sentirás que "la libraste" otro día más.

Cada minuto de video es como una dosis de anestesia emocional. El problema es que con cada sesión de anestesia y con cada evasión, la angustia y la ansiedad se hacen más fuertes, más necias, más recurrentes.

Nada como prender las pantallas para apagar el cerebro; se enciende uno y se apaga el otro.

El tiempo que estamos ahí enchufados a la pantalla es como aferrarse y prevenirse de algo; en lugar de experimentar, miramos; en lugar de aprender, dejamos que nos enseñen; en lugar de explorar conclusiones, nos las proveen; en lugar de hacer introspección, analizamos las vidas de otros.

El hábito contemporáneo de consumir video ha llevado a Giovanni Sartori a llamarnos homo videns; ya no somos homo sapiens, ahora somos videns, virtuales, voyeuristas, espías.

Es que al mirar otras narrativas, consciente o inconscientemente, resolvemos y hacemos corridas personales; cambiamos los supuestos, como un análisis de sensibilidad, como si fueran proyecciones financieras de Valor Presente Neto, como si se tratara de un Excel en el que modificas variables para ver cómo cambian los montos.

Ya dejamos atrás la tradición verbal, aquella que nos dio a La Ilíada y La Odisea de Homero; ya dejamos atrás la tradición escrita, aquella que nos trajo Gutenberg con su imprenta; ahora mismo formamos la tradición de las redes sociales, las devoramos, las insumimos, las afanamos hasta el extremo; pero no acaban de llenar.

Luchar por deshacerse de la ansiedad, la ambigüedad y la ambivalencia de nuestra vida es un ejercicio estéril. Es que estar vivo es estar incompleto, no pleno, en proceso constante; este es el ingrediente más definitorio de nuestra condición humana, viene con el paquete.

Desde el punto de vista existencial, el entender y aceptar nuestras propensiones sintomatológicas puede ayudarnos a canalizar la energía de la frustración hacia el emprendimiento de acciones expansivas y de desarrollo personal.

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Víctima feliz.

Por más contradictorio que suene: tiene ventajas enormes ser una víctima.

Por más contradictorio que suene: tiene ventajas enormes ser una víctima.

Una víctima necesariamente adquiere cierto tipo de poder y una serie de ganancias secundarias.

No hablo de las víctimas de desgracias, de eventos desafortunados ni de injusticias, sino de los que se perpetúan en su posición existencial de víctima y la utilizan como perspectiva central para percibir e interactuar con el mundo.

No es lo que te pasa, sino lo que haces con lo que te pasa.

Aunque una víctima, bajo la definición que pretendo, muchas veces no necesita "que le pase algo" porque hasta se lo inventa.

A nivel personal el mejor ejemplo son los personajes de telenovelas que viven aferrados a una desgracia o a una imposibilidad. Su "problema" lo hacen central en su vida y todo gira alrededor de esto.

A nivel empresa, por ejemplo, ocurre cuando el cuerpo directivo convierte en rutina el explicar por qué no llega a los resultados y/o por qué necesita más dinero.

A nivel país, continente o región, es fácilmente distinguible el grado de autoestima nacional y orgullo patrio. América Latina no puede persistir en su posición de víctima explotada y ultrajada; esto nos tiene atados a un pasado impotente, infértil y de autodestrucción.

Perpetuarse como víctima es típicamente un mecanismo inconsciente y por lo mismo tiene tanta fuerza, porque la gente no reconoce que se ha anidado en su posición de víctima.

¿Cómo ayudar a una víctima?

No la rescates. Si la rescatas puedes terminar tú como víctima: por andar de redentor sales sacrificado. Una víctima seguirá de víctima mientras no asuma su responsabilidad y se adueñe de sus acciones.

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Fórmula de Amor.

La gente que se casa con el amor de su vida entra necesariamente al matrimonio con una expectativa altísima porque se trata de su "media naranja": la mujer afirma que encontró a su príncipe azul, el hombre que encontró a su versátil y bella doncella; entre mayores las expectativas el desencanto parece inevitable.

Casi nadie lo puede creer. En diferentes investigaciones sobre satisfacción en el matrimonio aparece un dato que confunde a sociólogos y a la sociedad en general: los matrimonios arreglados -acostumbrados todavía en buena parte del hemisferio- tienden a ser más felices que los matrimonios que no son arreglados.

La razón parece apuntar a un tema de expectativas.

La gente que se casa con el amor de su vida entra necesariamente al matrimonio con una expectativa altísima porque se trata de su "media naranja": la mujer afirma que encontró a su príncipe azul, el hombre que encontró a su versátil y bella doncella; entre mayores las expectativas el desencanto parece inevitable.

Abundan las promesas rotas de amarse para siempre, los tatuajes reparados de los enamorados que se marcaron el nombre o las iniciales de su pareja, y hasta las canciones que los acompañaron en su romance acaban por perder su valor emocional.

Una explicación que dan los psicólogos es que frecuentemente la gente no se casa con la persona sino con una proyección de él o ella misma y que la persona objeto del amor suele ser aquella que mejor incorpora, emula o refleja esta proyección.

Cuando se vive el estado de enamoramiento apasionado, en inglés conocido como infatuation, el placer está en su punto más alto e impregna todo aquello que la pareja toca, mira, hace: si va a una película, estuvo fantástica; si va a un restaurante, estuvo delicioso; si va a una playa, es la mejor de todas; los anteojos con los que mira la pareja infatuada colorean y musicalizan al mundo.

Pero al tiempo, meses, años o décadas después, según el caso, el hechizo se rompe y el desencanto se encarga de que pueda verse a la persona como realmente es y viene la sorpresa de "cuánto ha cambiado" o una todavía más dura: "es que me prometió que iba a cambiar".

También hay que decir que el amor maduro no sólo es posible, sino maravilloso. Existen afortunados que permanecen y revigorizan el amor de su vida y han sabido adecuarse a las diferentes etapas y altibajos del matrimonio.

Por mi parte lo que quiero resaltar es que la fórmula de placer, satisfacción o amor  parece centrarse en la gestión de expectativas.

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Negocios, Marketing, Crecimiento y Ventas Horacio Marchand Negocios, Marketing, Crecimiento y Ventas Horacio Marchand

¿Qué prefieres? Seducir o persuadir.

Ventas es el oxígeno de una empresa, mercadotecnia es el diseño de la venta del mañana.

Ventas es el oxígeno de una empresa, mercadotecnia es el diseño de la venta del mañana, ventas, está asociado al "push", mercadotecnia al "pull", ¿Cómo diseño una estrategia de mercadotecnia tan fuerte, que me compren todo mi inventario y aparte que no se requieran ni vendedores, y que tampoco haya servicio al cliente? ¿Cómo le hago para diseñar un producto tan fenomenal, que se venda solo? Esa es la labor de la mercadotecnia. Diseñar algo que sea arrebatado por el mercado. 

¿Qué tanto esfuerzo tienes que hacer para que se logren los ingresos de la compañía? Si tienes que hacer mucho esfuerzo por vender quiere decir que estás desincronizado del mercado. Entre menos esfuerzo tengas que hacer quiere decir que eres más relevante en el mercado. Entonces, acertar es más importante que esforzarse. 

¿Cómo le hago para acertar y que mi propuesta de valor me sea arrebatada? Ese es marketing en su máxima expresión. ¿Cómo encuentro eso? Aquí les comparto una idea. Esta se centra en que tú propones (empresa) pero el mercado dispone. Entonces, tú haces una oferta y pruebas como el mercado la toma, se llama iteración o experimento uno, ajustas, te regresas. Iteración dos, ajustas, te regresas. Iteración tres… iteras, iteras, pruebas, ajustas, y de repente, a base de todas estas interacciones, desde el punto de vista de con el mercado e iteraciones sin la “n”,  de ejercicios donde vas recabando información. Eventualmente, vas encontrando esa configuración, ese algoritmo, que el mercado te dice por aquí es. 

En resumen, quizás, sobre simplificando, marketing es seducción y ventas es persuasión.

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Año nuevo, vida nueva.

Es bueno pensarle por esta fecha. Un año nuevo es para enmendar, corregir, replantear, volver a empezar.

Es bueno pensarle por esta fecha. Un año nuevo es para enmendar, corregir, replantear, volver a empezar.

Normalmente se trata del comienzo de proyectos, el arranque de una tarea, el propósito de crear algo nuevo. Mejor que sean para dejar de hacer cosas.

¿Qué me quito de encima? ¿A qué actividad, proceso, ritual, persona o vicio, me sacudo? Hay que remover a lo que drena, hay que renunciar y dejar de hacer porque si no hay espacio, lo nuevo nunca llega. En lugar de llenarme de cosas/ideas/personas que me hacen más pesado, negativo, amargoso y lento, mejor llenarme de energía ligera y flexible.

A lo que me refiero es a la disposición de morir en algo de nuestra versión antigua de nosotros mismos, y renacer en la oportunidad, en la energía creativa y la progresión del ciclo.

Es difícil y duro aceptar que para renacer hay que morir.

Romper con el pasado -sin perder el valor de la experiencia- puede ser equiparable a un entierro. Es difícil enterrar a alguien, a una idea, a un resentimiento, a una empresa, a una tecnología, a una relación, a una vieja versión de uno mismo. Hay que soltar y dejar ir, o bruscamente cesar -con responsabilidad.

Para renacer, reinventar y revolucionar, hay que atreverse a morir en lo que ya no es, para dar espacio a lo que puede ser.

Te deseo un muy feliz, atrevido y renovado Año Nuevo.

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No existe la realidad; solo existe la realidad percibida.

Y la percepción depende del sujeto, nunca del objeto.

La percepción depende del sujeto, nunca del objeto.

Con mentirse a uno mismo al principio y una sola vez, es suficiente para no tener que mentirle a nadie más. "Si yo me la creo" entonces no le miento a nadie más.

El dicho de que "se cree sus propias mentiras" está basado en una fascinante realidad del funcionamiento del psique.

Me permito un tanto de cinismo para ilustrar algunos puntos:

Resulta que Hitler no era tan malo o quizás para muchos, sobre todo alemanes, estaba justificado. Él sólo quería la revancha. Es que los alemanes fueron humillados en la primera guerra mundial; fue injusto el trato que les dieron, casi todo el mundo se alió contra ellos.

El punto es que la realidad no existe. Sólo existe la realidad percibida; la realidad subjetiva.

La realidad cambia tan fácil como se cambia la perspectiva. Es como ver a la ciudad desde el automóvil en medio de un embotellamiento, contra verla desde lo alto de un helicóptero, contra verla desde lo alto de un avión o verla desde la luna montados en una nave espacial.

La mente tiene la capacidad del auto-engaño. Podemos distorsionar la realidad, creernos nuestras mentiras, y tenemos la capacidad de ver, sentir, apreciar, algo que simplemente no existe.

El tema de interés no llega hasta ahí. El tema verdadero es entonces cómo reacciona la persona y cómo decide con esa información distorsionada. Es decir, cómo se equivoca.

Podremos aceptar y vivir con personas llenas de defectos, sesgos, mañas y neurosis; o mejor dicho, podrán aceptar vivir con nosotros que estamos llenamos de defectos, sesgos, mañas y neurosis.

Pero, ¿qué pasa cuando se trata de líderes que gestionan empresas, que manejan recursos y cuyas decisiones cotidianas influyen en la vida de empleados, proveedores, clientes y accionistas? ¿Qué pasa cuando se trata de presidentes de naciones?

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Negocios, Estrategia Horacio Marchand Negocios, Estrategia Horacio Marchand

5 Posturas Existenciales de las Empresas.

A través de la observación, durante décadas de consultor, he delineado cinco posturas existenciales, por llamarles de alguna manera, que tienen las empresas alrededor del crecimiento y el enfoque a clientes.

A través de la observación, durante décadas de consultor, he delineado cinco posturas existenciales, por llamarles de alguna manera, que tienen las empresas alrededor del crecimiento y el enfoque a clientes. La mayoría de las veces coexisten los cinco estilos, pero por lo general hay una fuerza predominante.

Es que el negocio finalmente es una proyección de sus dueños y sus ejecutivos. Como si fuera una escultura o una pintura, la empresa acaba siendo un reflejo del psiquis y la propensión humana del directivo, con sus cualidades y defectos.

Los cinco tipos de empresas son:

1. Cazadora. Ésta es la empresa que sale a buscar sus clientes a la calle, a la región que sigue, al país vecino, al continente remoto. Su mirada la tiene en el horizonte y cree que sólo si está allá afuera conquistando, está haciendo lo debido. Este estilo es particularmente favorable, o incluso necesario, para el negocio que empieza y busca hacerse de cartera de clientes, al igual que para los lanzamientos de productos o servicios.

El lado oscuro del cazador es que su emoción y su estímulo vienen sólo de la cacería, por lo que no invierte energía en servicio a clientes, en saber si se quedan o se van, en monitorear la experiencia de compra. Esta empresa enfoca el presupuesto y la energía a la adquisición de clientes y no tiene idea de la tasa de retención de clientes ni su rentabilización.

2. Seductora. La seductora es la empresa que se encarga de hacer productos, servicios y empaques tan originales que no tiene que salir a buscar clientes; los clientes llegan sólos. Piensa en Starbucks en sus inicios, en el iPhone o en la mística Nike, todos son ejemplos de compañías excepcionales que generan su propia demanda.

El lado oscuro del seductor es que con el tiempo la magia se apaga, los competidores agreden y copian, los consumidores cambian de gustos. El seductor fácilmente puede caer en la arrogancia y la miopía.

3. Jardinera. Esta compañía se enfoca a los clientes que ya tiene, conoce sus necesidades y está cerca de ellos. Los presupuestos de ventas en realidad son presupuestos de lo que le van a comprar los clientes de siempre, los de toda la vida.

El lado oscuro del jardinero es que no crece su base de clientes. Su vida depende del crecimiento directo que tengan sus clientes y, por ende, el crecimiento no está en sus manos, está hipotecado con terceros. Cuando los terceros van mal, la empresa va mal.

Además, los clientes que siempre compran del mismo pueden reflejar a su vez una administración cerrada y entonces se convierte en una cadena de valor cerrada y potencialmente anacrónica, juntos se van al precipicio.

4. Agricultora. Al igual que la anterior, esta compañía vive de sus clientes actuales, pero por lo menos se preocupa por rentabilizarlos. Quiere que le compren más, quiere crecer su participación de cliente, su tasa de venta cruzada, el número de servicios adicionales que les vende. Esta empresa busca desarrollar a sus clientes, no sólo retenerlos.

Al igual que la empresa jardinera, su lado oscuro es que no monitorea ni invierte en traer clientes nuevos.

5. Exploradora. Esta empresa siempre anda inventando cosas nuevas. Más que traer clientes nuevos, le gusta entender lo que está pasando e incluso cómo diversificar su negocio; habla con clientes, competidores, proveedores; está al tanto de la última tecnología, y siempre trae la cabeza en el futuro. Esto es genial para mantener al negocio vigente y que no se quede obsoleto ni se vea desplazado por una tecnología o producto nuevo.

Su lado oscuro es que se aburre con lo que tiene, se diversifica en base a impulsos; puede invertir tanto en el futuro que se le olvida el presente.

Una empresa exitosa necesita de las cinco energías, todas tienen que estar presentes. El tema entonces es uno de alternancia según la etapa de la empresa, según la etapa de la industria, así como su condición particular en un momento dado.

Cómo se administren y a qué energía inyectarle recursos es justamente el arte del management.

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¿Cuánto vales en el mercado laboral?

“Claro que puedo. Sólo dame la oportunidad. Sé que no tengo experiencia, pero me sobra entusiasmo. Déjame demostrar que puedo con el trabajo, y déjame demostrarme a mí mismo que puedo con el reto. Sé que llevo años estudiando y que sería mi primer trabajo; pero sí puedo, le voy a echar todas las ganas del mundo.”

“Claro que puedo. Sólo dame la oportunidad. Sé que no tengo experiencia, pero me sobra entusiasmo. Déjame demostrar que puedo con el trabajo, y déjame demostrarme a mí mismo que puedo con el reto. Sé que llevo años estudiando y que sería mi primer trabajo; pero sí puedo, le voy a echar todas las ganas del mundo.”

Y esta es más o menos la plegaria de miles de jóvenes que se incorporan al "sistema productivo" todos los años. Quieren probarse que no sólo son buenos para estudiar, sino que tienen con qué enfrentar la vida, que pueden subir peldaños organizacionales, que pueden aportar, que pueden hacer una diferencia, que pueden acumular riqueza, si tan sólo se les da oportunidad.

Es que el mercado empresarial no quiere emprendedores generalistas -como me dijo un director de Recursos Humanos- lo que quiere es especialistas, expertos, éxitos probados. No muchachos motivados por una excesiva autoestima.

Su grado de complacencia es tan alto, que si les toca un jefe con vocación de mentor, rápidamente aprenden; pero si les toca alguien aprovechado, que explote su posición de probarse a ellos mismos, los ponen a hacer trabajos inconclusos o "salpicadores", realizar políticamente.

Entrar y ser parte del sistema es el anhelo más deseado por el joven. Ese viejo amargado que tiene el poder y gana el dinero, que es necio y demandante, goza de un estatus envidiable -cuando menos en la perspectiva del joven-.

Es raro no encontrar un joven que en el fondo no quiera aparecer en la portada de Expansión, Mundo Ejecutivo, Fortune, Forbes o incluso en la primera plana del The Wall Street Journal; que no quiera ser el siguiente Elon Musk, o el siguiente Jeff Bezos.

¿Y qué da el valor de mercado en el mundo corporativo? Entrevistando informalmente a ejecutivos, recién egresados, headhunters, académicos, aquí van algunos elementos: El tema del valor personal se remonta a silogismos aristotélicos, pero la realidad es que tenemos un valor en el mercado, y desde el punto de vista de negocios, nuestro objetivo es maximizarlo.

1. De la demanda. Los ciclos económicos son importantes y el tipo de profesión con los tiempos cambia y es clave.

2. De la diferenciación. El más fiero competidor de una persona es el que más se le parece: que venga de la misma Universidad, que haya tomado los mismos cursos y diplomados y que hable los mismos idiomas que él.

El mercado tarda un poco más en colocar individuos "únicos", pero una vez que lo hace, tienden a tener una alta demanda laboral.

3. De las habilidades interpersonales. La inteligencia emocional es un mejor indicativo del éxito que la inteligencia medida por coeficiente intelectual. No es lo que la persona sabe, sino cómo interacciona en grupos y cómo los lidera, en su caso. En un reajuste, los primeros que salen son los conflictivos y los desadaptados.

4. Del tiempo. Esto está asociado a experiencia, fracasos cargados de lecciones, triunfos, colmillo.

5. Del posicionamiento. Crea fama y échate a dormir.

6. De la red de contactos.

7. De la fortuna. El cosmos tiene mucho que decir. Si no se abre la persona a esta dimensión, perderá de vista muchas pistas sincrónicas que la vida le plantea con frecuencia.

Las personas tenemos un valor intrínseco propio, incomparable y no asociable a un valor monetario. Pero en lo laboral, esta igualdad humanista se desvanece; como si trajéramos una etiqueta de precio en la frente junto a otra que dice lo que sabemos hacer mejor que nadie.

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Más ying, menos yang.

Un mundo requiere de balance. Necesitamos de la fuerza Ying para no caer en los excesos del Yang.

Las mujeres son tema de canciones, poemas, y fuente de inspiración y romance; dan vida, la preservan y son la especie más bella del mundo. Pero también son víctimas de una civilización dominada por hombres y esto desgarra y afecta a la raza humana.

Freud articuló su sesgo contra la mujer con su célebre pregunta ¿Qué quieren las mujeres? Y las clasificó como propensas a la histeria y complicadas. Lo peor es que éste haya sido el pensamiento dominante moderno en la psicología con respecto a la mujer.

Hace miles de años se tenía otra percepción de la mujer: era considerada sagrada por su capacidad de dar vida y Gaia, la Madre Tierra, era el origen de todas las cosas. Las mujeres eran veneradas y se les consideraba Dioses.

Un día, un científico descubrió que los hombres también ponían su granito de arena: el esperma era necesario. Y a partir de ahí empieza la percepción de un Dios masculino. Las religiones del mundo eventualmente coincidían: Cristo, Mahoma, Calvino, Budha; todos eran hombres.

Pero cuando hay exceso de algo siempre redunda en una carencia de algo más.

La energía Yang, asociada con el hombre, está relacionada con la fuerza, la dominación, el sol, lo activo, lo denso; mientras que la fuerza Ying, asociada a la mujer, está relacionada con el ceder, el flujo, la luna, lo pasivo, lo sutil.

Por el lado positivo el Yang genera invenciones, descubrimientos, movimiento y en ciertas dimensiones, progreso. Pero llevado al exceso genera violencia, contaminación, destrucción del medio ambiente, guerras, inseguridad.

¿Por qué los líderes del mundo y de las empresas tienen que ser hombres si ya no hay que combatir con Mamuts o dinosaurios?

Da la impresión que el diseño de la organización social está dirigido a someter a la mujer, a usarla, a controlarla.

La violencia doméstica sobre la mujer arroja cifras confusas porque estos incidentes suelen no reportarse por temor a represalias o a "quedarse sin hombre".

También hay violencia no física contra la mujer cuando se le controla, se le somete o se le ignora.

La mujer a veces es copartícipe de esto y se entrega en cuerpo y alma a los hijos y al concepto de familia. Le da a todos menos a ella y al final acaba por terminar vacía, y los hijos aprenden de lo que ven, reforzando el círculo vicioso. Para colmo, este trabajo no es remunerado.

Algunas mujeres solucionan esto trabajando y así tienen una doble carga: cumplir en la empresa y cumplir en el hogar. Puede sonar pesado, pero estudios confirman que este tipo de mujeres tienen índices menores de depresión y ansiedad.

Aunque en el trabajo la mujer suele ganar menos que los hombres de su mismo nivel (incluso en países avanzados como Estados Unidos y Alemania), cada vez es más común ver ejecutivas en puestos directivos.

Un mundo requiere de balance. Es inconcebible que el poder se centre en hombres maduros con backgrounds similares. Un Gobierno exclusivamente compuesto por economistas es un Gobierno temible. Se requieren, adicionalmente, de músicos y músicas, educadores y educadoras, escritores y escritoras, filósofos y filósofas.

Necesitamos de la fuerza Ying para no caer en los excesos del Yang.

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10 mandamientos de la estrategia.

Me aventuro a proponer algunos 'mandamientos', estando seguro de que se pueden sumar o quitar algunos de ellos en el proceso de clarificación de este tema tan fascinante y toral.

Si hubiera una dimensión esotérica en la dirección de empresas, tendría que ser la estrategia. Entre los afanes de la consultoría, me ha impactado la frecuencia con la que se utiliza un concepto tan medular, con ángulos tan contradictorios y erráticos.

Adicional e independiente de la definición, queda el reto pragmático de conocer la estrategia misma de la empresa en la que se está. ¿Saben los directivos, de común acuerdo, cuál es la estrategia de la empresa? Infelizmente, en la mayoría de los casos, no.

Me aventuro a proponer algunos 'mandamientos', estando seguro de que se pueden sumar o quitar algunos de ellos en el proceso de clarificación de este tema tan fascinante y toral:
 
1. Aceptarás que la estrategia reside finalmente donde se invierte tiempo, dinero y atención; la estrategia espontánea es la trayectoria desplegada, la que ocurre por default, la que realmente se está ejecutando y que suele pasar desapercibida.

2. Te replantearás lo que se conoce como Planeación Estratégica. La estrategia es una intención y radica en el hemisferio derecho, la planeación es una programación y radica en el hemisferio izquierdo.

3. No vivirás copiando ni buscando ocupar el mismo espacio que tu competidor: dos empresas no pueden coexistir si ganan dinero de manera idéntica.

4. No utilizarás el FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) para definir una estrategia. Vale la pena señalar que ni Porter lo consideraba un modelo para crear estrategia sino como una herramienta de análisis.

5. Tendrás cuidado de que la "estrategia" no sea estratégica. La estrategia no es la misión ni la visión y se confunde con meta, objetivo, táctica, anhelo. Además, se puede cumplir una gran meta hacia el rumbo incorrecto. ¿Para qué ser eficiente en un vector erróneo?

6. Le darás la coherencia y el debido tiempo de maduración para que la estrategia pueda ser consolidada. Es inocente pensar que el cambio estratégico no va a generar problemas nuevos.

7.  Reconocerás que la estrategia está subordinada a la cultura: la intención se topa con el hecho. No es lo mismo dar una orden a un subordinado que dar una orden a un sistema complejo (la empresa) que tiene vida propia y una inercia apabullante.

8.  Buscarás la relevancia ante todas las cosas. Hay estrategias irrelevantes para el mercado meta. No es lo que ofreces sino la percepción de lo recibido.

9.  Habrás de renunciar y renunciar, para hacer estrategia. Se renuncia para abocarse a algo, se sacrifican rumbos alternativos para centrarse en alguno. Es decir: se puede obtener casi cualquier cosa que uno quiera, pero lo que no se puede es obtener TODO lo que uno quiera.

10.  Balancearás el pensamiento concreto y el abstracto. El pensamiento concreto suele ser reactivo y automático, se enfoca a lo visible, es inmediatista y fraccionado. Por otro lado, el pensamiento abstracto suele ser creativo y reflexivo, se enfoca en las conexiones sistémicas, es de más largo plazo e integrador.

Finalmente, aquí una de mis propuestas para fomentar la discusión sobre estrategia:
 
La estrategia es un ejercicio existencial y dinámico donde se elige un rumbo centrado en la oportunidad; por diseño, se clarifican prioridades, la estructura, se despliega la ejecución y se alinea e inspira a la organización. Con el tiempo, el rumbo tiene que replantearse, o no, como si se volviera a empezar, y en ocasiones son caminos que poco tienen que ver con el rumbo original.

Los negocios se mueven con las oportunidades y la oportunidades son el corazón de la estrategia.

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Negación, donde lo malo ocurre allá, a mí no me pasa.

"De ninguna manera, yo nunca lo haría. Así no soy yo".

"De ninguna manera, yo nunca lo haría. Así no soy yo". Es fascinante observar cuando una persona niega categóricamente algo que es obvio para los demás. Y, paradójicamente, en el grado que se le presiona para que reconozca una conducta o deseo, en ese mismo grado se defiende porque no permite que la posibilidad, o la idea, entre a su psique en función de que amenaza a su propia imagen del ego.

Freud le llamó Mecanismos de Defensa a las diferentes operaciones que conforman un patrón de conducta protectivo contra aquello que genera ansiedad, culpa o algún otro sentimiento desagradable.

Entre los mecanismos más conocidos están la represión, negación, proyección y racionalización.

La represión se encarga de rechazar, inconscientemente, algún deseo o pulsión manteniéndolo fuera del consciente. Conviene aclarar que este proceso de "guardar" en el subconsciente no desvanece la energía. Jung, discípulo emancipado de Freud, afirmaba que la carga psíquica no desaparece, sino se transforma.

La negación es el proceso que cuando lo reprimido "brota" a nivel de la conciencia a través de un señalamiento, o evento, provoca que la persona confronte determinada represión negándolo, como diciendo: "esto no es mío, de ninguna manera". Adicionalmente, cuando la persona se defiende, típicamente lo hace cargada de intensidad emocional "¡cómo crees que soy capaz de esto!".

La racionalización, que quiere mantener ocultas las verdaderas motivaciones a base de explicaciones, frecuentemente a posteriori, lo trunca todo a base de "lógica".

La proyección consiste en que el material reprimido se observa fuera de uno mismo y se le atribuye a otras entidades. Las cosas y personas objeto de la proyección en realidad funcionan como un espejo que muestra partes de nosotros que no hemos integrado

Es que si se vive en negación, lo malo ocurre allá: aquí no, o al contrario: una oportunidad, lo bueno, se percibe como amenaza.

El autoengaño es mortal.

La autocrítica, un psique abierto y una cierta dosis de valentía, son condiciones necesarias para detectar epifanías y distinguir lo relevante de lo irrelevante.

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Fuga de Talento.

Los héroes salen, no se quedan en su casa. Eso fue lo que le dijo Tetis a su hijo Aquiles cuando éste le pidió consejo sobre si ir a la guerra de Troya o quedarse a gobernar Mirmidón; y Aquiles se fue.

Los héroes salen, no se quedan en su casa. Eso fue lo que le dijo Tetis a su hijo Aquiles cuando éste le pidió consejo sobre si ir a la guerra de Troya o quedarse a gobernar Mirmidón; y Aquiles se fue.

Los arrojados y talentosos se van del ambiente mediocre, también se van de los ambientes donde la innovación y el cambio están estancados. Se van de la empresa exitosa que se relaja con el éxito, que deja de luchar, que se conforma y cae en zona de confort; los dos extremos del continuo funcionan como expulsores de talento.

En este tipo de ambientes las estructuras se hacen rígidas; no hay un incentivo a cambiar, sino hacia reforzar -replicar- el mismo modelo que ya probó ser exitoso. La energía se centra a preservar lo que se tiene y los elemento nuevos, ya sean ideas, procesos innovadores, pensamiento original, son vistos como disruptores indeseables; el sistema está cerrado y ya nadie puede entrar.

De ahí que el talento nuevo, el que necesariamente sube de puesto en las discontinuidades, en las crisis, en los movimientos caóticos, expansivos y de diversificación, no encuentra espacio.

Es que en un ambiente rígido el espacio siempre estará ocupado y no habrá forma de asumir posiciones de liderazgo. El talento joven, de espíritu flexible y abierto, se siente apabullado por la inflexibilidad y cerrazón; entonces se impacienta, no puede soportar la apatía frente a las oportunidades, extrapola y concluye que no tiene futuro.

Por eso mejor el talento se va, y lo hace porque tiene opciones, porque puede colocarse en otro lado, emprender un negocio o salir del País; mientras que los que se consideran que no tienen opciones se quedan donde están, aferrados a su empleo actual, reforzando el clima organizacional de rigidez. A este último grupo le puedes "quitar las medallas", cambiarlos de puesto, hacerles demociones, bajarles el sueldo, y ahí se quedan.

La fuga de talento es un sistema de alarma muy bien establecido: si se va uno de los buenos, ok, si se van dos, tres, cuatro, entonces ya es una tendencia de alerta. Si la empresa reacciona diciendo: "allá ellos, se arrepentirán", se ratifica la patología. Si la frase "nadie es indispensable" se hace dogma, entonces los que quedan ya no corren riesgos ni toman iniciativas; se repliegan y se atrincheran.

La gente talentosa es la que puede sacar de apuros a una empresa y/o catapultarla hacia una nueva dimensión.

Sin el quién, el qué y el cómo lucen imposibles; primero quién y lo demás vendrá solo.

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¿Hasta cuándo nos vamos a cansar de no ser nosotros mismos?

Y tú, ¿Qué aprendiste durante la pandemia? ¿Qué decisiones estás por tomar?

Curioso que si quieres recibir felicitaciones en Twitter o Facebook anuncia a tu círculo que, de una vez por todas, has decidido renunciar a tu trabajo. Llueven las felicitaciones, YES, bravo, qué bien. ¿Y ahora qué vas a hacer? le preguntan al valiente: "No lo sé aún", contesta.

Después de décadas del soldado corporativo, de la cultura de premiar a los empleados de toda la vida, de rutinas frecuentemente estériles asociadas al mito de Sísifo, en su eterna faena de empujar una piedra gigante a la cima de una colina, para que siempre acabe por rodar hacia abajo y volver a empezar; el espíritu de los tiempos huele a rebeldía.

Gallup, en su encuesta anual de satisfacción laboral, lleva años confirmando el disengagement (no involucramiento) del personal. Solamente entre el 10 y el 15% se siente involucrado con su trabajo; el restante 24% está activamente no involucrado o simplemente apático (63%). Esto es escandaloso.

Los millenials exacerban esta posición y rotan de trabajos como nunca se había visto antes. Se les acusa de que "no aguantan nada" cuando quizás, los que les precedemos, deberíamos preguntarnos: ¿cómo es que nosotros hemos aguantado tanto?

Es cierto que el modelo capitalista ha traído beneficios inmensos y avances en bienestar material. La aceleración de la riqueza es un testimonio de un modelo que hasta los países "menos occidentales", como China e India, los han adoptado como plataformas de crecimiento.

También es cierto que todo tiene su lado oscuro y que cada vez que se gana algo, se pierde algo. Debatiblemente, lo que se ha perdido en el capitalismo es el individuo. El colectivo aplasta al individuo en aras de la institución. Es decir, el individuo obtiene un beneficio económico a cambio de su obediencia y conformación hacia la cultura, pero sacrifica lo interno: el sentido de pertenencia, de reto, logro y orgullo; la exuberante e indescriptible sensación de estar involucrado creativamente en algo.

¿Hacia dónde entonces va la estructura organizacional? Algunos visos: organizaciones cliente-céntricas más que producto-céntricas, basadas en información más que en poder; modelos híbridos casa-oficina, horarios flexibles; diseños circulares por proyectos o procesos, más que jerárquicos; mayor uso de narrativas, sociología y psicología; mayor comunicación y usos digitales de interacción.

Y tú, ¿Qué aprendiste durante la pandemia? ¿Qué decisiones estás por tomar?

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Negocios, Posicionamiento, Vida y Marca Personal Horacio Marchand Negocios, Posicionamiento, Vida y Marca Personal Horacio Marchand

¿Le seguimos o tiramos la toalla? ¿Cuánto tiempo insistir para conquistar una meta?

¿Cuántos intentos fallidos, obstáculos vencidos y golpes superados tenemos que pasar? ¿Y qué si, a pesar de nuestro esfuerzo y sacrificios, nunca lo logramos?

¿Cuántos intentos fallidos, obstáculos vencidos y golpes superados tenemos que pasar? ¿Y qué si, a pesar de nuestro esfuerzo y sacrificios, nunca lo logramos?

No aventarse quizás es más duro que fallar. Fallar una vez, dos, tres o más no es fallar si finalmente le pegas.

Ante los embates y la dificultad de cambiar la inercia, la mayoría de la gente tira la toalla antes de tiempo y eso deja el espacio abierto para los que se vuelven a poner de pie y siguen avanzando. Caen los competidores como si fuera un fenómeno de selección natural, donde al final quedan los más fuertes, adaptables y sobre todo persistentes.

Cuando hay constancia, pasión y adaptación constante, el sistema, reconoce esa energía y responde. De repente se reorganizan los factores productivos y se acomodan alrededor de esa nueva energía.

Y luego, si hay suerte, se llega al punto donde se activa una cascada de eventos que se catalizan en sintonía con esa propuesta. Entonces lo que acaba por ocurrir es que se activa una nueva inercia en el sistema y empieza a alcanzar momentum (un crecimiento orgánico excepcional que se alimenta a sí mismo).

Si la suerte continúa, el momentum agarra gravitas. Genera su propia gravedad y "atrapa" en su propia órbita lo que anda por ahí rondando.

La metamorfosis ocurre cuando del rechazo inicial, la iniciativa pasa a consolidarse y se convierte en un polo de atracción que ya es parte del sistema.

El negocio ya establecido se suma a la trayectoria actual del sistema y en cierta manera se protege de los nuevos emprendedores. El problema es que por esta misma razón puede caer en complacencia.

Por eso es tan crítico que el emprendedor preserve, nutra e incluso acrecente su entusiasmo; esto es un bálsamo contra los constantes "no". El entusiasmo es la materia prima del emprendedor; su etimología (en + theos) lo dice todo: del griego que significa "estar lleno de dios" o "de inspiración divina".

Bajo esta perspectiva no puede haber algo mejor que emprender y vivir con entusiasmo.

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El mayor reto de la especie humana es el ego.

Digo que es el reto más importante porque un ego desproporcionado compromete a la lucidez y afecta a la toma de decisiones. ¿Qué puede ser peor que eso?

El mayor reto de la especie humana es, sin duda, el ego, y con ello los egocéntricos y narcisistas que están en posiciones de poder. Digo que es el reto más importante porque un ego desproporcionado compromete a la lucidez y afecta a la toma de decisiones. ¿Qué puede ser peor que eso?

Bajo la perspectiva de psicología evolucionaria, se podría argumentar que la formación del ego es un proceso operacional indispensable para que un individuo sobreviva y se reproduzca, pero como todas las características humanas, tiene su lado positivo y negativo. El ego también es un tema de grado.

Entre la densidad psicológica de cómo se desarrolla el ego, viene al caso hablar de la Sombra y los complejos (CG Jung).

La Sombra, bajo el fenómeno de la represión, es aquella parte del psique que guarda todo lo que al ego no le gusta o le genera ansiedad, como: envidia, sentimientos de inferioridad, impulsos violentos, sexuales, etcétera; así como las partes no exploradas o desarrolladas.

Los complejos, por su parte, pueden verse como "zonas ciegas" que promueven respuestas irracionales: influyen en las intenciones y la voluntad del individuo; afectan el desempeño consciente; producen disturbios en la memoria y bloqueos en el flujo de asociaciones; aparecen y desaparecen según sus propias leyes, como si fueran seres independientes.

Dicho en forma coloquial: a la hora de reaccionar, el complejo va por delante.

Un ego agrandado no deja ver: te hace "perfecto" y a otros defectuosos. Al lidiar con un problema o con una oportunidad, el egocéntrico desvía su atención del problema en turno, del reto sistémico, de su responsabilidad institucional, y se centra en su ego. Sesgado, el ególatra busca cómo truncar la interpretación y la resolución, para que sean consistentes con su auto-concepto.

Conectado con el egocéntrico está el Narcisista. Las sutilezas psicoanalíticas entre el egocentrista, el narcisista y el psicópata, las dejaré para otra ocasión, pero valga decir que, en cualquier caso, todos están comprometidos en su juicio.

El narcisista se mira sólo a sí mismo sin tomar en cuenta los demás o simplemente poniéndolos en un plano inferior. Tienden a desarrollar fantasías irreales de poder, dinero, éxito, belleza o amor ideal.

El complemento perfecto del narcisista es un equipo de trabajo débil; que se la pasa alabándolo, aplaudiéndolo y siguiéndole el cuento para no ser linchados. Son cómplices.

En síntesis: el líder no sólo requiere habilidades para integrar equipos, clarificar prioridades, ejercer liderazgo; pareciera que una condición previa es la estabilidad y la salud emocional. No está fácil.

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Ante nuestra ceguera personal, buscamos un chivo expiatorio para culparlo y sacrificarlo.

Tú eres aquél. Cuando se contempla a un chivo o se critica a una oveja es como contemplarse a uno mismo y autocriticarse.

¿Dónde está un chivo expiatorio? Encuentren uno rápido, por favor. Necesitamos alguien que cargue nuestra sombra, alguien que pueda ser sacrificado para que los dioses nos sigan favoreciendo, alguien que podamos usar para purgar y limpiar nuestras culpas y defectos.

Las organizaciones necesitan de un chivo expiatorio y, metafóricamente, esta posición hasta podría ser considerada dentro del organigrama. Lo mismo ocurre en las familias, los grupos de amigos, los equipos de trabajo.

De repente se ofrece la necesidad que alguien cargue con la sombra colectiva, como si fuera un depositario de los defectos o deseos no aceptados, como si representara todo aquello que no desarrolla el grupo. El chivo, o la oveja negra, se convierte en objeto de ataque constante para eventualmente ser expulsado del grupo.

El chivo es un fenómeno de proyección de sombra. La sombra es aquella parte del psique que guarda todo lo que al ego no le gusta -como envidia, sentimientos de inferioridad, impulsos violentos, sexuales, etcétera-, así como las partes que no se desarrollan; pero la energía no se estanca, emerge en diferentes situaciones, siendo la más común de ellas la proyección.

Una proyección es aquello que te genera una emoción intensa, tanto de odio como de fascinación absoluta. Las cosas y personas objeto de la proyección en realidad son como un espejo de resonancia que muestra partes tuyas que no has integrado.

Alrededor de los fenómenos de chivo expiatorio y de oveja negra hay mucho provecho que puede sacarse, ya que son vehículos tangibles que ilustran elementos, actitudes y características del grupo mismo. Esto permite mejorar el diagnóstico situacional y de ahí planear los siguientes pasos.

Tú eres aquél. Cuando se contempla a un chivo o se critica a una oveja es como contemplarse a uno mismo y autocriticarse.

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Marketing, Negocios Horacio Marchand Marketing, Negocios Horacio Marchand

Una marca es una promesa.

En el mercado lo que se vende son las promesas claras y contundentes.

La gente cree en las marcas porque asocia alguna promesa alrededor de ellas. Si las compañías fallan a su promesa, la empresa pierde clientes. Si las compañías no definen, clarifican y comunican su promesa hacia el mercado, los clientes ni siquiera llegan.

En el mercado lo que se vende son las promesas claras y contundentes.

Entonces, ¿se tiene que prometer algo para impactar al mercado? Sí.

¿Qué prometer?

1- Identificar la promesa competitiva

Aquí empieza el reto. El primer paso es la identificación de la promesa competitiva. Es la parte donde se detecta la promesa central de nuestra oferta. Conviene que dicha promesa sea en una posición donde seamos los únicos o los mejores, que le demos a nuestro mercado meta algo que valore, y que quede plenamente articulada para todos. Esto puede ser un proceso complicado.

2- Distinguirse en la promesa competitiva

Copiar la promesa de un competidor denota poca creatividad, poca autoestima o un franco reconocimiento de que no se tienen ventajas sobre ellos.

Nos tenemos que separar de la competencia. Si la competencia va a la izquierda, vayamos a la derecha; si la competencia sube, bajemos; si son verdes, seamos rojos.

Una aclaración. Podemos copiar, imitar y seguir a la competencia desde el punto de vista de tecnología, producto, servicio o diseño de negocio, pero el secreto es ganarles la batalla del posicionamiento.

3- Comunicar y vender la promesa competitiva

El tercer reto es comunicarla bien dentro de la empresa. Cada vez es más importante que la alta dirección venda internamente esa visión. Si se vende adentro, entonces es más fácil vender afuera en el mercado. Una vez que el compromiso del personal se alinee la promesa, la energía fluye para un mismo fin y todos saben cuál es su rol para cumplir con la promesa.

Más importante aún es que la promesa hacia al mercado dispara a su vez un gran número de promesas internas.

4- Ejecutar la promesa competitiva

El cuarto reto es que se ejecute. Que durante todo el ciclo de compra del consumidor: pre compra, compra, post compra; la promesa se tangibilice y que el cliente la perciba tal y como la esperaba. Paradójicamente, los procesos y el diseño organizacional pueden estar en contra de la promesa hecha.

Hacer una promesa de servicio es cosa seria. Implica un cambio de marco mental y una reorganización completa: mejores sistemas de información, cultura de trabajo, redefinición de procesos, cambios en los esquemas de compensación, etcétera.

5- Renovar la promesa competitiva

El quinto reto es renovarla. Las promesas también tienen una vigencia. Una promesa tiene su tiempo y su relevancia. Hay promesas que se pueden hacer obsoletas. Casi cualquier compañía de paquetería entrega al día siguiente en el territorio nacional, y ya no es relevante hacer una promesa basándose únicamente en esto.

Hay que tener cuidado con lo que se prometa; pero a final del día tenemos que prometer algo. Si no hay promesas claras en la mente del prospecto y de nuestro cliente, no hay negocio.

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